80年続く内装関係の問屋に生まれる。高校卒業後に渡米、カリフォルニア州立大学に学び、社会貢献などの意識を高めるが、父親が倒れたため、帰国して会社の経営を代行する。後に、父親は経営に復帰するが、そのまま日本にとどまり、海外大学の日本進出や英語の論文添削などの仕事を立ち上げる。その後、麻布タマヤの専務を経て社長に就任するが、それまでの負の遺産により、銀行からの融資がおりず、経営危機に。その際、公共の相談制度を活用し、診断士などのサポートを受けて融資を獲得。東京都の経営革新計画認定も受けて経営の充実を実現し、セレンディピティ企業を目指す経営者に話を聞いた。

Profile

80年続く内装問屋に生まれる。高校卒業後に渡米してカリフォルニア州立大学に学び、現地企業で働いていたが、父親の健康問題で帰国し、経営をサポート。父親は回復するが、そのまま日本で海外にかかわる仕事をした後に、実家の会社を引き継ぐ。銀行との交渉などを、周囲の支援を受けて乗り切り、経営の充実を実現して現在に至る。

もともと当社は、80年ほど前に私の祖父が創業した内装材料を扱う問屋でしたが、時代の流れとともに、この業態で事業を続けていくのが難しくなってきました。問屋という中間的な業態を飛ばして、製造者と施工者が直接取引するケースも増えており、ユーザーに直接提案して施工したりしなければ、生き残れなくなってきたのです。

内装の業界は体質が古く、さまざまなしがらみが存在するため、問屋から小売に展開しようとすると、一斉に周囲から攻められるような時代が続いていました。とは言え、やがて流通は合理化され、問屋という業態だけでは存在が難しくなるだろうと思い、細々と施工などを手がけるようにしてきました。

バブルがはじけた頃から、会社の経営は難しくなってきました。それまでの問屋経営は、仕事を取りに行かなくても、商売上で自然に通されていた時代が続いていましたからね。しかしバブル崩壊後は、流通の見直しやインターネットの登場などで競争が厳しくなり、積極的に営業せざるを得なくなります。組合との関係もあり、なかなか難しい局面でしたが、黙っていれば仕事は減る一方でしたので、それまでのやり方を変えていくしかありませんでした。

創業者である祖父は近江商人の出で、信用を大切にするスタイルを貫き、銀行との取引も１行と長く付き合うというやり方でした。顧客の倒産による貸し倒れなどもありましたが、祖父はそういった所からの取り立てはせず、むしろ応援するようなことをしていました。

不良債権の取り立てなどは、心情的にできないタイプだったようです。「うちはつぶれていないのだから、つぶれた所から取り立てることはない」と話していました。その考え方は、父にも私にも受け継がれました。当社は、顧客や銀行からの信用はあったのですが、そのような理由で負の遺産がたまってきていました。

その後、不動産の取得などを行ったことで、銀行からの借り入れは増えていきます。経営状況の良い時は良かったのですが、マイナスがふくらんでくると、担当者がどんどん変わるようになり、それまで培ってきた信用が受け継がれなくなってしまいました。「良いときはいいが、悪くなると手のひらを返したように対応が変わる」とは聞いていましたが、そのとおりだと実感しました。

そして、資金繰りに非常に困ってつなぎ融資をお願いした際、担当者からは「大丈夫だろう」と言われていたのですが、支払い目前になって、融資ができない旨を伝えられます。当時は、父親が言われるがままに、土地・建物・株などすべてを担保に入れており、他行へ行ってもこれ以上融資を受けるのは難しい状況でした。

困り果てて周囲に相談すると、それまで培ってきた信用が役立ったのか、多くの方々が応援してくれ、何とか乗り切ることができました。当時、担保に入れていた自社ビルの不動産価値が随分と上がっており、銀行が取得して売り払えば、かなりの利益を取れる状態でしたので、もしかするとそれを狙って、支払い直前で融資を断ってきたのかもしれません。

このとき、弁護士、税理士、不動産会社、元銀行員の方などが相談に乗ってくれたのですが、不動産売却を考えていた際、ある銀行関係者が、公共機関の行う制度融資について教えてくれました。それまでの取引銀行では、一切教えてくれなかったのですが、行ってみると、相談員の方が融資を進めてくれることになりました。

港区に融資の申し込みに行ったら、話を聞いた相談員の方が、とても同情してくれて…。そこで、希望すれば「相談サービス」を受けられると知り、すぐに申し込みました。そのとき、港区の相談員の方は不在だったのですが、別のエリアから来てくださることになった方が診断士で、その後もとても親身に相談に乗ってくださいます。

それまでも税理士や不動産関係など、各分野の専門家の方には相談をしていたのですが、その分野の話は参考になっても、全体の問題整理ができていない状態で、どこから改善にとりかかっていいのかわからない状況でした。そうした中、その診断士の方は、全体の状況から整理してくださいましたので、どこから着手すれば良いかが理解でき、見えない不安から解放されました。

ゼネラリストというか、私にとってはER（緊急救命室）のような印象です（笑）。それまでは日々のことに追い立てられていましたが、ようやく経営計画を立てられるようになりました。その診断士の方も銀行出身でしたので、それまでの銀行の対応についてもしっかりと分析してくださいました。毎月、約定どおりに返済していたのですが、返済のために追加で借りるなどして、利子だけを延々と取られ続ける状況だったようです。

銀行は担保を取っていましたので、元本が返してもらえないというリスクはない話だったようですね。その頃は父も経営から離れており、細かないきさつのわからない中、都合の良いようにされていたのかもしれません。銀行担当者にアポイントをとろうと思っても、「良い話はできないから」と会うこともかなわない状況でした。

診断士の方の人脈で、別の診断士の方も応援してくださるようになり、その方に紹介いただいた別の銀行の支店長に、親身に相談に乗っていただきました。そして、支店長決裁で借入金額全額を融資していただくことができ、ビルのローンなどもすべて乗り換えることが可能となり、その話を元の取引銀行にすることになりました。

その際、診断士の方お2人も同行してくださり、妹も含めて4人で元の銀行に行きました。そして淡々と、全額を返済したい旨を話したところ、翌日になって支店長が飛んで来て、取引継続をお願いされました。もう結論を出していましたので、お断りしましたが、長年の取引がありましたので、複雑な気持ちでしたね。

その後は、新たな取引銀行への返済計画に基づき、少しずつ手形残額を減らしていきました。診断士の方の指導に沿って不採算事業を整理していき、ビルの所有も父親から会社に変えるなど、着々と手を打っていきました。銀行も1行ではなく、別の銀行とも取引を始めています。その間、診断士の方の人脈でお世話になった皆さんは、とても親身に相談に乗ってくださいました。

私はアメリカで教育を受けましたので、社会貢献などに対する興味が強く、その方面の勉強などをしていました。アメリカでの在学中に父が体調を崩し、会社の経営が難しくなったため、急遽帰国して経営を手伝うことになります。わが家は娘2人ですので、まだ学生だった妹と相談して、私が手伝うしかないということになり、経営にかかわりました。会社の経営はまだまだ脆弱でしたので、経営者が不在になるという信用不安だけでも、立ち行かなくなる可能性がありました。その後、父親は元気になり、経営サポートの必要はなくなりましたが、私はそのまま日本にとどまることにしました。当時、アメリカの大学が日本に分校を創るブームがあり、私はカリフォルニア州立大学の日本校設立準備室の室長として、設立にかかわりました。

内閣府が行っている「東南アジア青年の船」という事業にも参加しました。今年で42回目になりますが、アセアン加盟国と日本の政府間の共同事業で、各国を牽引する未来のリーダーたちと日本の若者のネットワークを培うことを目的としたものです。18〜30歳までの11ヵ国の青年が2ヵ月にわたり、ともにアジア各国を訪問します。また短期間ではありますが、知人の紹介で、外資系企業で秘書を務めたりもしました。

その後、英語で書かれた日本人の医学論文を添削するサービスを友人と始めました。ドクターの方々は、英語は上手なのですが、印刷して紹介される文章となると、チェックが必要と考えるようで、「ドクター英語」というサービスを3人で行いました。私はドクターと話して仕事を受ける役で、サンフランシスコタイムズの編集をしている友人が添削してくれる仕組みです。

仕事で英語にかかわった経験は、その後の会社経営にも役立っています。言葉や趣味など文化の違いがあるため、外国人客のニーズを理解するのはなかなか難しいのですが、当社では英語でのコーディネートや内装の提案、施工の相談などを行うことができますので、それを1つの強みにしています。麻布には大使館などもあって、外国人が多いですからね。

これまでリフォーム施工の仕事を増やしてきたのですが、下請けや孫請けが多く、収益性はいま一つです。現場では、他社が顧客に提案を行っても、実際には当社の提案が採用されるケースが多くあります。結局のところ、提案から施工まですべてをやっているのですが、ユーザーへの直接的な働きかけはできていません。顧客への営業活動を行い、元請けの仕事を増やすことが、これからの大きな課題です。

少子高齢化によって、今後は高齢者の方からのさまざまなリフォームニーズが出るはずです。もともと興味があった社会貢献魂に火がつきますね（笑）。周囲への恩返しのつもりで、困っている高齢者の方などに、快適な住空間を提供していきたいと思います。高齢者施設の仕事にもかかわることが出てきましたが、自分の経験から言っても、本人だけでなく、家族が納得するような施設を作ることが大事だと思います。

高齢者施設には大規模な物件が多く、なかなか当社が元請けになることはできませんが、収益性が悪くても続けていきたいと思い、元請け会社への提案力を高めているところです。最近は現場の仕事が増えていますので、高齢者向けの優れた資材について、疾病リスク、効果的な工法の工夫などの情報が、だいぶ蓄積されてきました。それを活かして、さらに満足度の高い施設を作るための提案をしていきたいと思います。

また、ユーザーに直接提案するケースも増えてきています。当社は商品情報が豊富にある一方で、プレゼンテーション力が弱いのが課題です。たとえ商品情報や現場の情報は弱くても、企画案作成などがうまい競合先には、なかなか勝てませんからね。これからは、ユーザーへの直接提案の機会をさらに増やし、プレゼンテーション力を高めていきます。

加えて、施工についても、もっと力をつけていく必要があります。当社は主に、窓周りの内装が得意なのですが、それを拡大していかなければなりません。協力会社とのチームワークは万全ですが、元請けと下請けでは利益がまったく異なりますので、経営を安定させるにはそうした対応が欠かせないと思っています。会社の力を高めていくことで、プロとして現場の状況に合わせたベストの提案ができるようになるのです。

今後の経営を行ううえで、診断士の方の指導を受けながら、新たな営業の方向性や他社との連携などを取り入れ、東京都の経営革新計画に応募して認定されました。特に融資などを求めているわけではなく、経営を改善していくために立案しましたが、今後についてはいくつかのポイントを考えています。

まずは、関東全域をエリアとして想定します。そのうえで個人宅、高齢者施設、結婚式場などを主な対象としていきます。また、新しい工法の導入や商品に対する提案も積極的に行います。強みとしては、高齢者対応、提案力とセレンディピティです。セレンディピティとは、価値あるものを見つける能力ですが、小さなことを見逃さず、一般の方に見えないものを見て、それを提案していくということです。

特に、高齢者向けの提案力を高めることを重点的に考えています。規模的に、自社だけでは難しいことも多いですので、中小企業同士でチームを組むような展開も考えています。それぞれ規模は小さくても、強みを活かしていくことで、大手に負けない総合力を発揮できるはずです。もともと職人や卸の世界は、多岐にわたる仕入れ先と連携したり、融通し合ったりといった関係にありましたので。

中小企業のほうが、チームを作って取り組むことには向いていると思います。それぞれ得意分野はありますが、総合力には欠けますので。当社がコーディネーターとなり、利益目的ではなく、良い提案をするためにつながるようなチームが理想です。問屋という業態は、コーディネーター役に向いているのではないでしょうか。現在、すでに20社近い仲間が集まっています。

もともと内装の仕事がやりたかったわけではありませんので、いろいろとやりたいことがあります（笑）。たとえば、英語を話せるスタッフをそろえて、外国人客向けの仕事を増やしたい。別の業態ですが、カルチャースクールなども考えています。日本の伝統的なものを、ひととおり広く学べるような場が理想です。若者や外国人などを対象にしたいですね。

企業として規模を大きくしたり、利益を追求したりするのではなく、社員や顧客などかかわる方々が幸せになるお手伝いをしたい。当社は内装業ですが、その枠を超えてでも、できることには挑戦していきたいと思います。「お金を儲ける」という考え方には何となく違和感がありますので、自分なりの納得感を持って仕事をしていきたいですね。

物やお金ではなく、ハッピーな心が広がっていくような取引を目指して、社員や顧客に、仕事でもプライベートでも幸せに過ごしてもらえるお手伝いをしたいと思っています。そして自分自身は、「足るを知る」ことが大事と考え、利益の先にあるものを目指す経営を心がけていきたい。

多くの方々に支えていただいたことで、いまの当社があります。その感謝の気持ちを忘れずに、恩返しのつもりで経営をしていきたいと思います。

今回のインタビューでは、志賀社長のキャリアや経営だけでなく、それを外部から支える方々の活躍にもフォーカスしたいと考えた。私自身も、外部から他社のコンサルティングを行ったり、自社でも外部からの支援を経験したりする中で、経営には社外のサポートが効果的と感じているからである。

志賀社長も、未経験の経営の世界で悩みが大きかっただろうが、中小企業経営者にとって、悩みは四方八方にあるもの。中でもお金に関する悩みは、本当に辛い。月末の支払い目前で資金繰りがつかない心痛は、経営者でなければリアルにはわからない辛さだろう。そんなとき、外部に相談者がいることが、どれほどの支えになることか。今回は診断士がメインの支援者であるが、志賀社長は「ＥＲのようだった」と印象を語る。広い知識を持って急場をしのぐサポートを行うにとどまらず、その後の同社の経営改善にも大きく貢献している。

もともと診断士とは、公共における中小企業支援の制度普及を目的に設置された資格だ。今回は区の相談制度を出発点に、企業の危機突破や経営改善といった効果をもたらしているが、設置の趣旨を実現していることを確認できた。志賀社長は、社会貢献やステークホルダーへの貢献を真摯に目指す経営者で、外部の指導を率直に受け止める柔軟な前向きさを持つ。診断士の支援を受けて経営革新計画を作り上げた同社の、これからの展開に注目したい。
(原 正紀)